新人営業研修とは？目的や効果的なカリキュラム・気を付けるポイントを紹介！

新入社員に早いうちから営業の基本を学んでほしいとお考えではありませんか。

新人教育に効果的な営業教育はないかと困っている総務・人事部の担当者は少なくありません。

IT技術の台頭などの情報化が進む現代では、若手であっても顧客企業への解決策を提案できます。つまり、新入社員であっても、ビジネス現場で営業力を発揮するための学びが必要です。

新人営業研修は、新入社員を対象にした営業スキルが学べます。今回は、新人営業研修について、その目的や効果的なカリキュラムなどを紹介しましょう。

新人営業研修とは？実施する目的と得られる効果を解説

新人営業研修とは、営業活動に必要なスキルを新人向けの内容で学ぶ研修プログラムです。

この項では、企業が新人営業研修を実施する目的や得られる効果について解説します。

• 新人営業研修の目的
• コミュニケーションスキルの向上
• 質問力を上げる
• 提案力の強化
• 自身の強みを知り生かす力を養う
• 本目標の立て方と突破力

新人営業研修の目的

新人営業研修の目的は、経験値の少ない新入社員を営業担当の即戦力に育てることです。

営業実績が豊富な担当者は、「新入社員を即戦力にするほど営業職は甘くない」と反感を抱くかもしれません。たしかに、営業職は経験値の積み重ねが必要です。

今回紹介する新人営業研修の目的は、営業スキルの向上で経験を積み重ねる考え方とは違います。営業現場に変革をもたらすDX（デジタル・トランスフォーメーション）的な視点の人材育成です。

消費者が多様化する現代では、展示会やSNS、セミナー、メールなどとあらゆる営業の切り口が存在します。多様な時代だからこそ、営業人材の育成も効率化が必要です。

ここで紹介する新人営業研修は、DXの時代に不可欠なSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客関係管理システム）を使った顧客データ中心の営業人材の育成です。

コミュニケーションスキルの向上

企業に新人営業研修を導入するメリットは、コミュニケーションスキルの向上です。

これから営業職の人材として活躍する人は、現代のコミュニケーションツールを使ったスキルが欠かせません。

例えば、コミュニケーションチャットツールは当然のこと、ビデオ会議システムを駆使したリモート商談のスキルも求められます。商談中の会話を生成AI技術で議事録としてまとめるスキルも必要でしょう。

質問力を上げる

新人営業研修は、顧客のメリットや価値を訴求する情報提供の話法が学べられます。

営業職に求められるスキルは、質問力です。

質問力の向上は、実際のビジネス現場の経験が求められます。

顧客のニーズを引き出す質問力を上げることに期待できるでしょう。

提案力の強化

新人営業研修で学ぶメリットは、提案力の強化にもつながります。

提案力の強化では、現場経験が豊富な先輩社員との同行営業が有効です。実際の営業現場の雰囲気と先輩社員のやり取りから提案力のヒントを見つけ出します。

その際、先輩社員は「見て覚える」教え方ではなく、事前にテンプレート化した対応マニュアルに沿った実演が必要です。

明確に実演することで、効率的なスキル習得を期待できます。

自身の強みを知り生かす力を養う

新人の営業担当は、自身の強みを知ることが大事です。

逆に、自身の弱みも理解できていれば、弱みの部分を他の担当者に委ねられます。

営業職にとって、顧客から信頼されることは重要なポイントです。

もし、裏付けもなく口頭だけで約束してしまうと、自身で解決できず相手の信用を落としてしまうかもしれません。

相手の信用を失うだけではなく、組織からの見方も変わるでしょう。

新人の営業担当は、自身の強みを生かした提案や訴求が必要です。

目標の立て方と突破力

新人営業研修では、目標の立て方と突破力が学べます。

目標設定では、「どのような目標を立てるのか」を明確にしましょう。

• 現在のスキルに合った目標を立てる
• あえて感覚的な目標を立てる
• 短期目線と長期目線の目標を立てる

目標の立て方では、新人の営業担当に具体的な方向性を示す必要があります。

明確な目標に対して具体的な期限を設ければ、小さな目標から逆算して突破する原動力が養えるでしょう。

営業の新人研修での教育手法

営業の新人研修では、知識を教えるだけでなく、実践を通じてスキルを定着させる教育手法が重要です。座学中心の研修だけでは、現場での行動につながりにくいため、複数の手法を組み合わせて行うことが効果的です。

まず、座学による基礎知識の習得です。
営業の基本的な考え方や商品・サービスの理解、営業プロセスの全体像を体系的に学ぶことで、業務の土台を固めます。

次に、ロールプレイングを活用した実践的なトレーニングがあります。
商談やヒアリングの場面を想定し、実際に話す練習を行うことで、現場に近い形でスキルを身につけることができます。フィードバックを通じて改善点を把握できる点も大きなメリットです。

また、OJTによる現場教育も欠かせません。
先輩社員の営業活動に同行し、実際の流れを学ぶことで、座学では得られない経験を積むことができます。段階的に任せる業務を増やすことで、成長を実感しやすくなります。

さらに、振り返りやフィードバックの機会を設けることも重要です。
研修や営業活動の後に振り返りを行うことで、成功や失敗の要因を整理し、次の行動に活かすことができます。

これらの教育手法を組み合わせて実施することで、新人営業の成長を効率的に支援しやすくなります。

新人営業の教育で効果的なカリキュラムを紹介

新人の営業担当者への教育では、次のカリキュラムが効果的です。

• 新入社員研修
• 営業のための交渉力研修
• コミュニケーション研修
• タスク管理研修
• 営業スキル研修

新入社員研修

新入社員研修は、新卒から社会人へと飛躍する新入社員に必要な基本的なビジネススキルを学ぶカリキュラム。

具体的な内容は、ビジネスパーソンとしての心構えやビジネスマナーなどを学びます。

企業の担当者にとっては、新入社員を同時進行で人材育成できる点が効率的です。新入社員研修は、学生時代の習慣が抜け切れていない新入社員の行動変容となるでしょう。

営業のための交渉力研修

営業担当者には、取引先相手との良好な関係性を保ちつつ、自社の利益拡大が求められます。

取引先との関係性を強化し、利益を増やす方法は交渉の技術です。

交渉力は、相手の意図や目標に沿った提案をしつつ、自社の目的へと導くスキル。

営業のための交渉力研修では、実際の交渉現場を想定してロールプレイングで体系的に学びます。カリキュラムを通して、実践から交渉に取り組む自信も養えるでしょう。

コミュニケーション研修

営業職では、フィールドセールスやインサイドセールスのどちらにも共通している要素があります。

その共通要素とは、相手とのコミュニケーションです。コミュニケーションスキルは、営業に欠かせません。

営業現場では、ビジネス相手の事情に合ったコミュニケーション方法と、お互いの価値観を意識したコミュニケーション方法が必要です。

新人営業研修では、カリキュラムのひとつとしてコミュニケーション研修を用意しています。コミュニケーションスキルは、対顧客だけではなく、社内の上司や同僚などにも有効なスキルとして重宝するでしょう。

タスク管理研修

新人の営業担当者が身につけておくと効果的なカリキュラムは、タスク管理研修です。

タスク管理研修は、タスク管理の基本的な考え方や実践方法などを学べます。

営業担当者は、先輩社員の指導が離れて独り立ちすると、自分でタスクを調整し対応しなければなりません。

そのような自主的に動く状況では、タスク管理の方法を学ぶ必要があります。タスク管理研修は、基本を学ぶことで自分の状況に合った管理方法へと応用できるヒントも学べるでしょう。

営業スキル研修

新人営業研修では、もっとも効果的なカリキュラムとなる営業スキル研修があります。

営業スキル研修が効果的な理由は、次の要素があるからです。

• 実践的な営業スキルが学べる
• 困難にもあきらめないでやり遂げる営業マインドが身につく

実践的な営業スキルは、営業プロセスに沿ったステップセリング技術で習得します。ステップセリング技術は、6つのプロセスで成り立つ営業手法です。

1. 仮説思考で設計する商談の準備
2. 初動の対応
3. 明確なニーズの理解と対応
4. 顧客価値に沿った提案力
5. クロージング技術
6. 顧客からの反論処理への対応技術

これらの営業技術のポイントは、顧客ニーズと価値が明確になっていることで成り立ちます。

また、カリキュラムの受講から自社サービスの売り込みではなく、質問力と傾聴力による相手の思考を引き出す営業スキルが身につくでしょう。

営業の新人研修で取り入れたい内容

営業の新人研修では、基本的な営業スキルに加えて、現場で役立つ実践的な内容をバランスよく取り入れることが重要です。以下の要素を押さえることで、早期戦力化につながりやすくなります。

まず、商品・サービス理解です。
自社の商品やサービスの特徴、強み、提供価値を正しく理解することで、自信を持って顧客に説明できるようになります。

次に、顧客理解とヒアリング力の強化があります。
顧客の課題やニーズを引き出すための質問の仕方や、話の聞き方を学ぶことで、表面的な提案に終わらない営業が可能になります。

また、提案力とストーリー構築力も重要な要素です。
顧客の課題に対して、どのような解決策をどの順序で伝えるかを整理し、納得感のある提案ができる力を養います。

さらに、目標管理や行動計画の立て方も取り入れたい内容です。
目標を具体的な行動に落とし込み、日々の営業活動を計画的に進める力は、成果を安定させるうえで欠かせません。

これらの内容を研修に組み込むことで、新人営業が現場で迷わず行動できる土台を整えることができます。

新人営業研修で気をつけるべきポイント3つ

新人営業研修では、気をつけるべきポイントがあります。

カリキュラムを学ぶだけで即戦力として通用するわけではありません。

受講するサービスを選ぶにあたって注意すべきポイントは、次の3つです。

• 研修内容の定期的な更新とブラッシュアップ
• 時流に即した研修の体制
• 継続的なフォローアップ体制

研修内容の定期的な更新とブラッシュアップ

新人営業研修の内容は、定期的に更新しているサービスを選びましょう。現代の営業は、従来の営業手法から変化している状況です。

従来の営業であれば、企業でもっとも実績を伸ばしているベテランの担当者独自の手法が評価されていました。

ところが特定の営業担当の感覚的な手法に依存してしまうと、マニュアル化されていなければ、同等の成果を求めても実現しにくいのではないでしょうか。

マニュアル化されていない営業手法では、新人の営業担当への伝授も属人的で非効率な結果となります。営業相手となる顧客は、あらゆる情報源を持っている状況です。そのため、過去の営業手法に固執してしまえば、逆効果となるかもしれません。

そのような理由からも、営業研修の内容は、最新の情報を取り入れ定期的に更新しブラッシュアップしているサービスを選びましょう。

時流に即した研修の体制

新人営業研修のサービスは、「時流に即した体制を整えているか」が気をつけるべきポイントです。

時流に即した体制とは、会場型の研修だけではなく、eラーニングやオンライン研修の対応などが考えられます。

昨今の企業では、在宅勤務なども取り入れて、出社の回数が極端に少ない場合もあるでしょう。

そのような企業の場合は、個々の社員が自宅で学べるリモート体制が求められます。研修サービスの選定は、昨今の時流を考慮している点がポイントです。

継続的なフォローアップ体制

新人営業研修は、一度研修を受けて終わりではなく、継続的なフォローアップ体制が必要。

継続的なフォローアップ体制は、自社営業部門や研修サービスも含めて全体的に欠かせないテーマです。

特に避けなければならないことは、新人の営業担当に研修で学ばせ、独り立ちさせたまま放置することではないでしょうか。いくら、営業研修で営業手法を学んだとしても、日々の業務とのギャップを感じる可能性もあります。

新人の営業担当者は、研修で学んだ営業手法を実際の営業現場で試すでしょう。

その際、上手くいかなければ新人の担当者の場合は、不安になります。そのため、新人の営業担当者の継続的なフォローアップ体制が必要です。

研修サービスに相談して、定期的な研修を開催することも、継続的なフォロー体制となるでしょう。

営業の新人研修開催における注意点

営業の新人研修を効果的に実施するためには、内容だけでなく進め方にも注意が必要です。以下のポイントを意識することで、研修の成果を高めやすくなります。

まず、研修内容を詰め込みすぎないことが重要です。
短期間で多くの知識やスキルを教えようとすると、理解が浅くなり、現場で活かせなくなる可能性があります。基礎から段階的に学べる構成を心がけましょう。

次に、実務とのつながりを意識する必要があります。
研修内容が実際の営業現場でどのように使われるのかを明確にし、ロールプレイや事例を通じて具体的なイメージを持たせることが大切です。

また、個人差に配慮したフォローも欠かせません。
理解度や成長スピードは人それぞれ異なるため、質問しやすい環境づくりや個別のフィードバックを取り入れると効果的です。

さらに、研修後のフォロー体制を整えることも重要なポイントです。
OJTや定期的な振り返りの場を設けることで、学んだ内容を定着させ、継続的な成長につなげることができます。

これらの注意点を押さえることで、営業の新人研修を形だけで終わらせず、実践的な育成施策として活用しやすくなります。

新人営業研修ならアガルートへ

新人営業研修は、一度受講すれば即戦力の営業マンになれるわけではありません。

研修は、あくまでも過去の実績や事例にもとづいた知識習得の場です。

研修サービスによっては、実際のビジネス現場を想定した実践的な演習ができます。つまり、営業スキルは習得した知識を実践の場で活用しながらブラッシュアップすることが大切です。

アガルートは、そのような営業現場の課題に向き合えるサービスが提供できます。基本的な営業スキルを学ぶ新人営業研修はもちろんのこと、企業の事情を加味したカスタマイズが可能です。

アガルートでは、企業とのコミュニケーションを取り、企業のニーズに合わせた研修内容や研修体制でカスタマイズできます。まずは、気軽な相談から始めてみましょう。