担当講師
家弓 正彦
1982年松下電器産業株式会社入社。FA関連機器のマーケティング業務を担当し、市場調査、商品企画、広告宣伝、販売促進など広くマーケティング実務に従事。 その後、三和総合研究所にて経営コンサルティングに従事。 1997年、シナプス設立。マーケティング戦略構築から、マーケティング施策の現場導入を支援する。これまでベンチャーから一部上場企業まで400社を超える企業にマーケティングを中心とした経営提言、指導を行っている。 講師としては、企業からの社内研修を中心に、中央大学非常勤講師、グロービス経営大学院教授、SMBCコンサルティング講師、日経ビジネススクール講師、日経BPセミナー講師など、のべ約4万人以上の受講生に対する豊富な教職経験を有する。
西原 良介
1973年生まれ。1997年山之内製薬会社入社。一般用医薬品の領域で主にドラッグストアへの提案営業に従事。その後事業統合による合併で、第一三共ヘルスケア株式会社に転籍。全国チェーンのドラッグストア本部担当に従事。2015年よりマーケティング部に異動し、オーラルケア領域のブランドと新規社会貢献の事業を担当。 2021年1月、株式会社シナプスに入社。これまでの営業とマーケティングの実績を活かしてお客様の課題解決に貢献。大阪市出身。趣味はアウトドアとドライブ。
営業研修一覧
営業戦略研修
講師やアドバイザーの指導の下、実際に受講生自身の部門の営業戦略を立て、それを実際に遂行、成果につなげることを目指します。
- 営業部門のマネジャー、責任者
- 今後戦略構築を求められる次期リーダー
- 営業部門の責任者として、論理的な分析に基づく戦略構築のスキルを身につける
- 営業組織を率いるリーダーシップを身に着ける
- 実践的な営業戦略を明確化にする
アカウントプランニング研修
各種ワークシートの作成、分析、ワークショップ等を通じて、アカウントプランとして、攻略方針、拡販シナリオ、アクションプランや提案方針を策定します。
- 営業部門を統括する責任者、マネジャー、部下指導を求められている現場リーダー
- 担当顧客を持つすべての営業パーソン
- アカウントの拡販機会、ニーズなどを分析し、拡販方針を策定できる
- 組織にアカウントプランニングの習慣、戦略的行動が定着する
- 実践的なアカウントプランニングが明確化される
営業サクセスモデル構築研修
営業責任者やリーダークラス、成果を上げているハイパフォーマーが日頃とっている営業上の行動、ノウハウ等を抽出し、それらを誰でも実行できるようわかりやすくまとめ、組織的に営業パーソン全員が共有することによって営業力の底上げを図ります。
- 営業部門の責任者、リーダークラス
- 営業で成果を上げているハイパフォーマー
- 営業力を向上させ、成果を上げたい営業パーソン
- 組織に散在する成功パターン、勝ちパターンなど、様々な営業上のノウハウをまとめ、可視化・標準化する
- 営業サクセスモデルを組織的に共有し、営業パーソン一人ひとりの営業力の向上を図る
- 営業サクセスモデルをもとに営業マネジメントのしくみやそれを支援する情報システムの導入を図る
ソリューション提案営業研修
本質ニーズにかかわる仮説を立て、その検証作業として「顧客ヒアリング」を行うという仮説-検証型のプロセスを通じて、ソリューション提案スキルを身につけます。
- ソリューション提案型営業を求められている営業パーソン
- 顧客向けのソリューション提案作成を担っている企画部門、技術部門の方
- 新たなソリューション開発に取り組んでいる企画設計部門の技術者の方
- ニーズの概念を十分に理解し、顧客の真の欲求、ニーズを明らかにできる
- 本質ニーズに迫った付加価値の高いソリューションを設計できる
- 柔軟な発想で競争力あるトータルソリューションを設計できる
提案書作成とプレゼン研修
論理的で説得力ある提案書づくり、お客様にとって納得感を生むプレゼンテーションの原理原則を学び、ロールプレイを通じてアウトプットを行います。
- 提案書作成やプレゼンテーションを行う機会のある営業パーソン
- 部下、後輩に指導する立場にある営業責任者、リーダー
- お客様に対する企画書、提案書を作る立場にある企画部門、設計部門の方
- 顧客を動かす企画書、提案書作成の原理原則、テクニックを習得する
- 顧客へのプレゼンテーションの説得力とわかりやすさを実現する技術を身につける
- プレゼンにおける自分の強み、弱みを把握し、今後の課題が明確になる
顧客ニーズヒアリング研修
本質的ニーズの考え方を理解することからスタートし、ニーズを明らかにするフレームワーク（「AsIs-ToBe」分析など）を用いて、実際の担当顧客を題材としてニーズ仮説を立て、ヒアリングスキルを強化します。
- すべてのセールスパーソン
- 部下指導をする立場にある営業マネジャー、リーダー
- 顧客ニーズの本質を理解し、顧客ニーズ仮説を立案できる
- ニーズを明らかにするために「AsIs-ToBe分析」ができる
- ニーズ仮説を検証するためのヒアリングの技術を身につける
営業スキル研修
様々な商談で使える実践的な「営業スキル」と、困難に遭遇しても最後まで諦めずやり遂げる「営業マインド」の２つの習得を目指します。
- すべてのセールスパーソン
- 今後営業組織の中核を担っていく若手営業パーソン
- 「６Stepセリングスキル」を習得して、価値訴求力を発揮する
- 「話すな、話させろ」の基本原則で信頼関係を構築する
- 絶対に「諦めない力」を習得し、様々な困難を乗り越えることができるようになる
営業のための交渉力研修
取引先との良好な関係を作りつつ、自社利益を最大限に高めるための交渉技術やスキルを習得する研修プログラムです。
- 意思決定権を有する営業マネジャー、営業パーソンなど
- 部下指導をする立場にある営業マネジャー、リーダー
- 顧客との交渉術を体系的・論理的にマスターする
- ロールプレイングで実践できる交渉スキルを身につける
- 交渉力で一番重要な自信を獲得する
オンライン・リモート営業研修
オンライン・リモート営業の基本原則とそれを活用した実践トレーニングの人材開発プログラムを提供いたします。
- オンライン・リモート営業に取り組む全てのセールスパーソン
- 若手セールスを指導する営業マネジャー、リーダー
- オンライン・リモート営業の基本原則を習得する
- 事前準備～商談の進行～アフターフォローまでの具体的テクニックを理解する
- 自信をもってオンライン・リモート商談に取り組めるマインドを形成する
法人営業研修
担当者のレベルに応じて、法人研修に必要なスキル（傾聴力やコミュニケーション力、提案力等）を体系的に習得できる研修です。
- 新人の法人営業担当者
- 中堅の法人営業担当者
- 法人営業の基礎から実践的なスキルまでが身に付く
- 顧客の潜在ニーズを的確に把握できる
営業力強化のためのドライバー調査
営業の行動を7つのディメンジョンで定量化。マネジャーとメンバーとの認識ギャップから営業組織の最大の課題を抽出するとともに、課題に合わせて最適な人材育成施策をご提案します。
- 営業部門の責任者
- 営業マネージャ―
- 営業担当者
- 組織全体で課題を特定する
- マネジャーが部下指導に活用する
- 営業個人が自分の能力開発に役立てる
導入事例
大手自動車部品・素材メーカー様
グローバル競争に勝ち抜くため、BtoB顧客の本質的ニーズを把握するための研修を企画しました。
ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。
顧客へヒアリングを行う前に事前準備に時間をかけました。
そのため、今まで知り得なかった情報を今回の実際にヒアリングにて聞き出すことができました。
顧客先へのヒアリング自体はできました。ただ、『仮説設定の難しさ』を改めて感じました。周囲からは『客先ヒアリングの前に確実な仮定を構築せよ』と要求されると思います。
しかし、先生がおっしゃるように『間違ってもいいので仮説を設定し、それを仮説検証のPDCAサイクルでブラッシュアップしていく』ことが大切だと思いました。
大手飲食系サイト様
営業提案力をあげるため基礎スキル学習後、実際の顧客を分析して、顧客に対して提案を行う「営業戦略研修」を実施しました。
今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった感覚があります。
研修後の腹落ち感が他社と違いました。インタラクティブなレクチャーでインプットする。レクチャーに演習があって、自分たちで考えアウトプットする。そして、アウトプットに対してディスカッションや講師からのフィードバックがある。このサイクルが、うまく設計されているのと講師のスキルの高さから、深い腹落ち感に繋がったんだと思います。