営業戦略研修の内容や目的とは？営業力を強化する研修プログラムを紹介

「場当たり的な営業スキルだけでなく、根幹の営業戦略を考えられる従業員が増えてほしい…」

「以前自社で営業戦略研修をしてみたが、あまり効果が出なかった…」

と悩む企業は多いのではないでしょうか。

今回は、効果的な営業戦略研修の内容や目的を解説します。

研修によりどんなスキルを身につけられるか知りたいときや、具体的な研修プログラムを知りたいときにお役立てください。

営業戦略の重要性

営業戦略が重要な理由として、営業効率への影響が挙げられます。

自社の商材や市場ニーズに合った営業戦略が立てられていれば、ターゲットが明確になります。

その分確度の高いアポイントが取れたり、課題をヒアリングしやすくなったりするでしょう。

反対に、営業戦略が立てられていないまま営業活動を始めてしまうと手あたり次第の行動になりやすく、効率が著しく下がります。

「行動量は十分なはずなのに成果が伴わない」「話は聞いてもらえるが成約に至らない」という課題を抱えているときは、一度営業戦略を見直してみましょう。

営業戦略研修はどんな人におすすめ？

営業戦略研修は、下記のような人におすすめです。

• 場当たり的な営業活動から脱却したい人
• 今の営業戦略に疑問や不安を抱いている人
• 営業戦略の立て方がわからず手探り状態が続いている人
• 個人能力に依存しない客観的な営業活動をしたい人

営業戦略を立てられるようになると、顧客ニーズを可視化したうえで提案しやすくなります。

顧客ごとに異なる課題を見据えて提案内容を変えたり、臨機応変な対応ができたりすることで、信頼も得やすくなるでしょう。

また、アポイントを効率よく取るための戦略や短時間でピンポイントにソリューション提案する戦略なども学べるので、ノウハウを吸収できます。

今の営業戦略に不安がある人ほど、研修を受けるのがおすすめです。

営業戦略研修の目的

営業戦略研修を開催する目的は、主に下記の通りです。

• 営業スキルの向上
• 営業戦略の理解
• 顧客理解の深化
• チームワークとコミュニケーション
• 売上目標の達成
• 営業活動の効果測定

一つずつ解説していきます。

営業スキルの向上

基本的な営業スキルを向上させ、どんな顧客にも確度の高い提案ができるようトレーニングします。

ネゴシエーションスキルやクロージング技術がつくので、細かな交渉時にも役立ちます。

営業戦略の理解

営業戦略とは何か、基本的な概要を理解します。

ターゲット層ごとに異なるアプローチ方法を学び、自社ソリューションに合った手法を模索するなど、実践的な学びもおこないます。

顧客理解の深化

顧客ニーズはもちろん、顧客心理も学びながら一方的な押しつけでない営業手法を探ります。

また、市場全体のトレンドやニーズについて学び、基礎知識を向上させる際にも使われます。

チームワークとコミュニケーション

チーム単位で動く組織の場合、チームワークやコミュニケーションを学びます。

営業事務との連携や部門間の情報共有を学び、組織全体の営業成績を向上させていきましょう。

売上目標の達成

適切なKPIを設定し、達成するためのフローを可視化します。

営業チーム全体のパフォーマンスを向上させ、組織としての基礎力を上げたいときにも有効です。

営業活動の効果測定

PDCAサイクルを回しながら営業活動の効果測定をするのも、営業戦略の一環です。

目標に届かなかった要因を探って改善したり、今後更なる成長戦略を立てたりする際に役立ちます。

営業戦略研修の一般的な内容とは？

営業戦略研修では、下記のようなプログラムを実行することが多いです。

• 営業戦略の基本
• 営業プロセスと手法
• 顧客セグメンテーション
• コミュニケーションスキル
• ネゴシエーションスキル

下記を参考に、自社の研修プログラムを組み立ててみましょう。

営業戦略の基本

営業戦略をたてる意義や目的を知り、考慮すべき要素を学びます。

市場分析や競合分析などにも挑戦し、自社を取り巻く環境を理解する研修にすることもあります。

営業プロセスと手法

どんな営業手法があるか、さまざまな事例を参考に知識として習得します。

リードの獲得からアフターフォローまでを一気通貫型で学ぶため、営業初心者の研修としても最適です。

顧客セグメンテーション

顧客を属性ごとに分類し、セグメントに応じた営業戦略を立案します。

効果的なアプローチ法を学べる実践的なフェーズであり、セグメンテーション分析の知見も増やせます。

コミュニケーションスキル

プレゼンテーションやロールプレイなど実践的なトレーニングを主体に、コミュニケーションスキルを磨きます。

基本的なビジネスマナーから細かな所作までフィードバックしながら進めることが多く、個人の癖も矯正できます。

ネゴシエーションスキル

契約に至るまでの条件交渉に役立つネゴシエーションスキルを習得します。

要求と譲歩のバランスを学んだり、対立を回避するコミュニケーションを習得できたりするのもポイントです。

アガルートの営業戦略研修プログラム

アガルートアカデミーでは、営業戦略研修のプログラムを提供しています。

組織全体の営業力を向上させたいときや、客観的な説得力のある営業戦略を立案したいときにご活用ください。

概要

営業戦略研修では、成果につながる営業活動にすることを第一の目的として、各社に合った営業手法を模索します。

ターゲットやニーズに合った柔軟性の高い営業力の習得はもちろん、実践的な模擬プロジェクトを想定したトレーニングなどをおこなうのもポイントです。

営業戦略を立案するプロセスや分析手法を知りたい方にも最適です。

対象

• 場当たり的な提案から脱却したい営業職
• 現場の営業マンにも営業戦略を練ってほしいマネージャー職
• 顧客ニーズに合った戦略を考えたいマーケティング職

目的・ゴール

• 客観性があり成長可能性の高い営業戦略を立てられる
• 顧客ニーズに合わせた柔軟性の高い営業手法を選択できる
• 自社に合ったターゲットの選定やアプローチ方法をイメージできる

プログラム

オリエンテーション

事前ワーク

・アカウント分析の概要 ・自分の顧客に関するアカウント分析

メインセッション

分析作業	・アカウント分析 ・ストレングス分析 ・SWOT分析
グループワーク	・強みと弱みの理解 ・模擬プレゼンテーション ・ロールプレイ ・全体ディスカッション
個人プレゼン	・模擬プレゼンテーション ・フィードバックと修正
3人ワーク	・勝ちパターンの策定 ・チーム単位での分析 ・模擬プロジェクトの進行
個人プレゼン	・成果物の発表 ・再プレゼンテーション ・フィードバックと修正

アフターワーク

情報収集	・顧客情報収集 ・市場分析 ・社内ヒアリング
営業戦略確定	・戦略セグメントの確定 ・注力アカウントの抽出 ・ターゲットの社内共有 ・戦略商材や提案コンセプトの確定
幹部レビュー	・幹部によるフィードバック

上記のプログラムを進めていくことで、営業戦略の基本から実際の立案までが可能になります。

最終的に社内ヒアリングや幹部レビューも実施するため、全社的な取り組みとして始めることも可能です。

まとめ

営業戦略を立案できるようになると、商材やターゲットが変わっても通用する、ハイレベルな営業スキルが身につきます。

市場のトレンドを見極めながら営業手法を確立したり、柔軟性のある提案ができるようになったりすることも、メリットと言えるでしょう。

アガルートアカデミーでは、営業戦略専用の研修プログラムを用意しています。

参加人数や課題に合わせて内容をアレンジすることもできるので、お気軽にご相談ください。