ソリューション提案営業研修の目的と内容とは？提案営業力を強化する実際の研修プログラムを紹介

「ソリューション提案営業スキルを底上げしたくて研修を検討しているが、どんなプログラムにすべきか分からない…」

「ソリューション提案営業研修の意義や目的を可視化しきれておらず、参加率が低い…」

と悩んでいる人事担当者の方は、意外と多いのではないでしょうか。今回は、ソリューション提案営業研修でやるべきプログラム内容を解説します。

また、そもそもの目的や研修を受けるべき人についても触れるので、ご参考にしてください。

ソリューション提案営業研修はどんな人におすすめ？

まず、ソリューション提案営業研修の概要をチェックしておきましょう。

どんなシーンに効果があるのか、どんな人を優先的に受講対象とするべきかなどを知りたいときにご活用ください。

ソリューション提案営業とは

ソリューション提案営業とは、顧客が抱えている課題を自社商品を通して解決できるように提案する営業手法のひとつです。

商品・サービスの売り込みから入るのではなく、抱えている課題や今後の目標に関するヒアリングを重視することが大きな特徴と言えるでしょう。

あくまでもソリューション提案営業をする目的は「顧客の課題を解決すること」であり、「自社商品を売ること」ではありません。自社商品の売上は結果としてついてくるものであり、最初はコンサルティングのようなスタイルで入っていくことが多いです。

また、独学でソリューション提案営業のスキルをあげるのは、なかなか難しいのが現状です。

人対人のコミュニケーションを学ぶ必要があるため、時にはロールプレイなど実践的なトレーニングをする必要があります。

職場の研修にソリューション営業向けのプログラムを充実させ、スキルアップを図りましょう。

ソリューション提案営業研修がおすすめな人

ソリューション提案営業は、下記のような課題を抱えている方におすすめです。

• 顧客本人ですら気づいていない潜在ニーズを可視化したい方
• フレキシブルな提案ができず、一辺倒な提案ばかりになっている方
• 正確なヒアリング能力を身につけたい方
• 顧客から選ばれる確実な説得力が欲しい方
• 顧客と親密な関係性にはなれるがなかなか自社商品の売上につなげられない方

ソリューション提案営業の場合、自社商品をごり押しするだけでは成果につながりません。

あくまでも顧客の課題を解決する手法のひとつとして自社商品がある、という流れを組む必要があり、より高度な営業力が求められます。

ソリューション提案営業研修の目的

ソリューション提案営業研修をする主な目的は、下記の通りです。

• 顧客の課題を可視化できるようにする
• 課題に合った解決策を提案できるようにする
• 自社商品の魅力を正確に伝えられるようにする
• 提案だけでなく導入までワンストップで叶える実行力を身につける

どんなに提案が優れていても、自社商品の売上につながらないと「よきアドバイザー」で止まってしまいます。

営業職を対象とする以上、売上につながる研修にすることを意識しておきましょう。

なお、前提となるヒアリング力・提案力・課題発見能力や信頼関係を構築するコミュニケーション能力も欠かせないので、これらのスキルを個別に伸ばす研修を含める方法もあります。

ソリューション提案営業研修の一般的な内容

ソリューション提案営業研修では、下記のようなプログラムを実行することが多いです。

何から着手すべきか分からないときは、参考にしてみましょう。

ソリューション提案営業の基礎知識

ソリューション提案の営業担当として必要なマインドセットをおこないます。

他の営業手法とは何が違うか理解したり、どのようなフローで成約に結びつくことが多いのかなど、基本的な事例を学ぶこともあります。

ソリューション提案の構築

顧客のニーズや課題を正確に読み取るヒアリング手法や、同業他社の事例をリサーチする方法について学びます。

そのうえで自社のソリューションがどんな課題を解消できるか照らし合わせ、正確に導入のメリットを伝えられるように研修します。

具体的な提案方法やフレームワークを学ぶことも多く、このボリュームを広めに確保している企業が多いです。

プレゼンテーション研修

相手先の担当者が複数参加する経営会議や大規模なコンペでも優位性を保てるよう、プレゼンテーション研修をおこないます。

自社商品の特性をわかりやすく伝えることはもちろん、競合商品と比較したときのポイントやデメリットの解消法なども学びます。

ケーススタディやロールプレイ

実際の営業現場を想定し、ヒアリングやプレゼンテーションのロールプレイをおこないます。

参加者同士でチームを組んで対抗戦にするなどゲーム性を持たせる企業もあれば、提案する側・提案される側など役割を持たせて評価しあう企業もあります。

また、成功事例・失敗事例をともに学び、実践的なトレーニングとすることも多いです。

アガルートのソリューション提案営業研修プログラム

アガルートでは、ソリューション提案営業担当者を対象にした研修プログラムを提供しています。

下記で主な概要を紹介するので、お困りの方はぜひご活用ください。

概要

ソリューション提案営業は現代のあらゆるビジネスにおいてニーズが高まっている一方、まだまだ自社商品・サービスを売るだけで完結してしまっているケースが少なくありません。

付加価値と競争力のあるソリューションを作成することこそがソリューション提案営業の醍醐味であり、そのためには提案型セールスのスキルを身につける必要があります。

本プログラムは顧客ニーズに関する本質的な理解や検証を促進するものであり、提案スキルの習得に最適です。

対象

• ソリューション提案営業をするシーンが多い営業担当者
• 自社ソリューションの開発・企画担当者
• コミュニケーション能力や提案力を強化したいビジネスパーソン

目的・ゴール

• 適切なヒアリングや状況分析によって課題を把握できる
• 課題の解決策と自社ソリューションを絡めて提案できる
• 自社ソリューションの付加価値を高めながら訴求できる

プログラム

アガルートのソリューション提案営業研修のプログラムでは、下記について学びます。

• メインニーズ分析
• AsIs-ToBe分析
• トータルソリューション
• オープンイノベーション
• 提案書づくり
• プレゼンテーション

まずは基本的な分析手法やヒアリング手法について学びます。

また、ソリューション営業と他の営業の違いや、クライアントの課題解決と自社ソリューションを結びつけるためのトレーニングも徹底します。

時にはプレゼンテーション・ロールプレイ・質疑応答をしながら相互コミュニケーション型の研修とすることで、実際の営業現場を想定したリアルな研修となるので、ぜひ取り入れてみましょう。

その他、分かりやすく説得力のある提案資料作成について学ぶなど、アレンジすることも可能です。

ビフォアワーク

メインセッション　Day1

インターバルワーク

メインセッション　Day2

まとめ

ソリューション提案営業の担当者は、そもそもソリューション提案営業ならではの優位性を理解したうえで、ヒアリング力・プレゼンテーション力・提案力を伸ばすことが重要です。

単なる営業研修ではなく、実際のケーススタディや提案シーンを想定した実践的な研修にすることで、短時間でも効率よくスキルアップできるようになります。

アガルートでは、ソリューション提案営業に不可欠なスキル習得を図るため、専用の研修プログラムを用意しています。

期間・参加人数・現状の課題に応じてプログラム内容をアレンジすることもできるので、お気軽にご相談ください。