アカウントプランニング研修の内容や目的とは？実際の研修プログラムを紹介

「営業研修だけでなくアカウントプランニング研修も始めたいが、自社にノウハウがない…」

「アカウントプランニング研修を始めて得られる効果を可視化できず、導入が進まない…」

と悩む企業は多いのではないでしょうか。

今回は、アカウントプランニング研修の内容や目的を解説します。

どのようなメリットが得られるか知りたいときや、具体的な研修プログラムを参考にしたいときにお役立てください。

アカウントプランニングとは？

アカウントプランニングとは、顧客のニーズを個別に読み取りながら広告戦略などに活かすマーケティング手法です。

近年は、商談やプレゼンテーションなど営業現場でもアカウントプランニングの考え方が活用されており、顧客分析手法のひとつとして確立しました。

市場全体のトレンドだけでなく顧客ひとりひとりのニーズも反映でき、確度の高い提案ができるようになるのが強みとされています。

結果、個別最適化された提案に満足を覚えてもらいやすくなり、成約率や単価の向上につながります。

消費者意識を反映したマーケティングおよび営業をしたいときにこそ、アカウントプランニングの考え方を導入しましょう。

アカウントプランニング研修はどんな人におすすめ？

アカウントプランニング研修は、下記のような人におすすめです。

• マニュアル通りの提案ではなく柔軟性のある提案力を身につけたい人
• これまで顧客ごとの拡販方針を立てていなかった人
• 場当たり的な営業に限界を感じている人
• 顧客ニーズを把握できている自信がない人

アカウントプランニングの考え方が身についていると、同じ商材であっても顧客ごとにさまざまな提案ができるようになります。

「自社のために専用のプランを作ってくれた」「ニーズを理解してくれているから話が早い」など、顧客からの信用も得やすくなるでしょう。

どれかひとつでも不安がある方は、アカウントプランニング研修を受けるのがおすすめです。

アカウントプランニング研修の目的

アカウントプランニング研修を開催する目的は、主に下記の通りです。

• 営業やマーケティングのプロフェッショナルとして顧客との関係を強化するため
• 成約率や単価を上げて自社収益を確保するため
• 顧客の立場やニーズを正確に読み取れるようにするため
• 個別最適化された説得力のあるプランづくりをするため

反対に、アカウントプランニングの考え方が身につかないままマーケティングや営業をしてしまうと、一辺倒な提案になりかねません。

どこかで見たことのあるようなマニュアル風の対応しかできず、いまいち決め手に欠けてしまうので注意しましょう。

アカウントプランニング研修の一般的な内容

アカウントプランニング研修では、下記のようなプログラムを実行することが多いです。

• アカウントプランニングの基本原則
• 顧客分析
• 市場分析
• 営業戦略とタクティクス
• アカウントプランの作成と実行

自社の研修プログラムを組み立てるため、参考にしてみましょう。

アカウントプランニングの基本原則

アカウントプランニングとは何かを学び、一般的なマーケティングや営業手法とどんな点が異なるかを浮き彫りにします。

基本的な理論とテクニックを学ぶフェーズであり、顧客ニーズ分析の基礎を習得します。

顧客分析

顧客のニーズを分析するための基本的なワークやロールプレイを繰り返し、柔軟な考え方を身につけます。

自社に期待されていることや背景を理解することで、適切なソリューションを提案できるようになるのがポイントです。

市場分析

顧客だけでなく市場全体のトレンドやニーズも分析し、提案に活かします。

また、競合他社の動向を調べて自社の強み・弱みを浮き彫りにするなど、多彩な分析をおこないます。

営業戦略とタクティクス

可視化した顧客ニーズを提案に活かすため、営業戦略やタクティクスを学びます。

提案のタイミングやアプローチの方法など具体的なテクニックを習得できるので、翌日から早速役立てられるのも特徴です。

アカウントプランの作成と実行

具体的なアカウントプランを作成し、実行に移す方法を学びます。

説得力のある資料の作成やプレゼンテーションなど、さまざまな角度からのアプローチを学べるのもポイントです。

これらのプログラムを網羅することで、納得感と競争力のあるアカウントプランを作成できるようになります。

アガルートのアカウントプランニング研修プログラム

アガルートアカデミーでは、アカウントプランニング研修のプログラムを提供しています。

顧客ニーズを理解したいマーケティング職やニーズに合った提案をしたい営業職の方は、ぜひご活用ください。

概要

アガルートアカデミーのアカウントプランニング研修は、アカウントプランの立て方からニーズの分析手法まで幅広く学べるプログラムになっています。

豊富なワークシートを準備しているため、ニーズ把握のみならず競合分析やキーパーソン分析にも役立ちます。

そのほか、拡販シナリオづくりやアクションプラン立案にも挑戦します。

対象

• マニュアル型の提案から脱却したい営業職
• 顧客ニーズを広告戦略などに役立てたいマーケティング職
• ハイレベルな提案手法を指導したいマネージャー層

目的・ゴール

• 顧客ごとのニーズを可視化して戦略や提案に活かせる
• 納得感があり競合に負けないアカウントプランを作成できる
• アカウントプランニングの考え方を自社に導入し後進に指導できる
• 個別最適化された提案手法やアプローチ法を実行できる

プログラム

ビフォアワーク

オリエンテーション

・顧客情報分析 ・アカウント対象の策定

メインセッション

個人ワーク	・アカウントプランづくり ・チームメンバーへのフィードバック
3人ワーク	・顧客基盤分析 ・競合分析 ・自社ソリューション分析 ・アカウントプランを反映したロールプレイ ・最重要アカウントのDMUマップ作成

アフターワーク

情報収集	・顧客情報の整理 ・提案事例などの社内ヒアリング
アカウントプランづくり	・フィードバックを反映したアカウントプランづくり ・サマリー版と詳細版の作成

レビュー会

アカウントプランレビュー

・効果検証、改善 ・アカウントプランの再作成

上記のプログラムを順に進めていくことで、アカウントプランの基本的な概要から実際のプランづくりまでスモールステップで進められます。

最終的に効果検証やアカウントプランを再作成する時間も確保されているので、自分のプランが正しかったのかもチェックできます。

まとめ

アカウントプランの考え方が身についていると、顧客ごとに異なる背景・ニーズ・期待値を読み取ることができます。

詳細な情報が手元に揃うため提案に柔軟性を持たせやすく、マニュアル型の営業から脱却しやすくなるでしょう。

また、確度の高い提案をすることで成約率が上がるなど、収益向上への貢献度合いも高くなります。

アガルートアカデミーでは、アカウントプラン専用の研修プログラムを用意しています。

参加人数や課題に合わせて内容をアレンジすることもできるので、お気軽にご相談ください。