アガルートグループの企業研修・法人研修
グローバル競争に勝ち抜くため、BtoB顧客の本質的ニーズを把握するための研修を企画しました。
ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。
顧客へヒアリングを行う前に事前準備に時間をかけました。
そのため、今まで知り得なかった情報を今回の実際にヒアリングにて聞き出すことができました。
顧客先へのヒアリング自体はできました。ただ、『仮説設定の難しさ』を改めて感じました。周囲からは『客先ヒアリングの前に確実な仮定を構築せよ』と要求されると思います。
しかし、先生がおっしゃるように『間違ってもいいので仮説を設定し、それを仮説検証のPDCAサイクルでブラッシュアップしていく』ことが大切だと思いました。
営業提案力をあげるため基礎スキル学習後、実際の顧客を分析して、顧客に対して提案を行う「営業戦略研修」を実施しました。
今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった感覚があります。
研修後の腹落ち感が他社と違いました。インタラクティブなレクチャーでインプットする。レクチャーに演習があって、自分たちで考えアウトプットする。そして、アウトプットに対してディスカッションや講師からのフィードバックがある。このサイクルが、うまく設計されているのと講師のスキルの高さから、深い腹落ち感に繋がったんだと思います。
経営レベルの本質的二ーズを引き出し、新規案件開拓ができる人材を育成するために「顧客ニーズヒヤリング研修(基礎編・実践編)」を実施しました。
研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。講師が、冷静に第三者の視点で受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。受講生同士のディスカッションも非常に活発でした。ニーズ仮説改善グループワーク中に講師が巡回していて、議論が停滞したらすぐ講師に聞けるようになっていたのもよかったです。顧客ニーズヒアリング研修(実践編)直後に、実際にお客様にニーズヒアリングを実施した受講生も多かったようです。
仮説検証型の営業アプローチが必要と感じられたことから、自社課題に基づいた実践的な営業研修を継続開催しています。
いわゆる「研修のための研修」ではありませんでした。普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える「顧客業界分析」や「顧客ニーズ仮説立案」などを出来たことが良かったですね。
営業研修実践中も、営業部メンバーの質問水準が高くなっています。
「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。
新薬発売を成功させるために営業力強化をしたいという要望で、全営業パーソンに「営業スキル研修」を実施しました。
他の製薬メーカーから転職者が多数で、各営業パーソンの営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きく、新薬発売のために一丸となって取り組める状況ではなかったことが研修導入の背景でした。
マーケティング理論や心理学に基づいて設計されている「6Stepセリングスキル」を習得できたことで、意識合わせに役立ちました。新薬の発売にも成功し、薬剤のシェア拡大など継続的成長を達成できそうです。
営業パーソンがそれぞれ自己流の営業活動を行っていること、CRMのクラウドサービスを営業マネジメントに活用したいというご要望から「営業サクセスモデル構築研修」を実施しました。
営業力強化を目指して、そもそも営業パーソンとしてとるべき行動、成果につながるアクションを棚卸するプロジェクトチームを立ち上げ、その運営をお願いしました。
メンバー全員で成果を挙げているハイパフォーマーへのインタビュー活動を実施。成果につながる行動パターンを分析し、一つの成功モデルを作成することができました。
そのうえで、弊社で利用しているクラウドサービスを、成功モデルの実行をサポートするためにカスタマイズ。順調に運用がスタートしています。
当初は「営業力を強化したい」というご相談でした。しかし、現場の状況をヒアリングすると、組織としての営業戦略の不明確さという課題が見えたため、「営業戦略研修」をご提案、実施しました。
これまで全社の方針は示してきましたが、営業部ごとの営業戦略は立てていませんでした。
しかし、エリアごとに市場特性は異なるため、それぞれの部門が市場分析を行い、戦略的に市場を攻める発想が必要だと研修を通じて実感しました。
この「営業戦略研修」に「アカウントプランニング研修」を組み合わせて、営業部門長が戦略構築に取り組む仕組みの定着化を図っています。